飽きないパーマ提案と“図々しい”イメチェン提案でリピートアップ

新規集客がますます難しくなっている今、リピーターのお客さんをいかに増やしていくのかが課題。リピーターづくりのヒントを、紹介客8割、新規リピート率95%を誇る二階堂 雪さんのサロンワークからひも解きます！

二階堂 雪［Rougy（ロージ）／東京・表参道］

星 麻子：写真

二階堂さんの「段階的」提案術

初回のお客には、まずは今までの不満や悩みを解決するための、「お悩み解決の要素」を多めに入れた提案を行う。最初から100%デザイン提案だと、これまで通っていた美容室の技術で何が不満だったのか、わからないままになってしまうからだ。

そして回を重ねるごとにデザイン提案の割合を増やしていく。悩みや不満解決ができればおのずと信頼がうまれ、「この人の絶対なら信じてみよう」という気持ちにさせる。

二階堂流、３つの提案ポイント

①飽きさせないパーマ提案

二階堂さんのお客さんの４割はパーマ施術を受けたことがあり、どのお客も１度はパーマを受けたことがあるというのだから驚き。重めのカットベースに、毛先つけ巻きで強めのリッジになるようパーマをかけ、そこから２、３回はパーマを活かしてデザインをリニューアルする。

②“新しい自分”を見つけてくれる

「その人にとって新しいデザインを探したい」と語る二階堂さん。美容師目線ではなく、お客にとって新鮮に見えることを意識しているという。レングスチェンジなどの大幅なイメージチェンジでなくとも、下記のお客のように同じレングスでこれだけ多様な女性像を提案できるのも、二階堂さんの大きな武器。

③コンサバ⇔アバンギャルドの提案の引き出しが多い！

二階堂さんのお客さまのテイストは実はさまざま。コンサバなボブスタイルのお客もいれば、大胆にサイドを刈り込んだボブやリッジの強いパーマスタイルまで、二階堂さんの手にかかればこれだけ幅広い提案が可能だ。この引き出しの多さが「飽きないデザイン」をうむ。

「今までにない！」って言われたい！

編集部

二階堂さんのもとに来られるお客さまはサロンを転々とする「美容室難民」の方も多いようですね。

そうですね。だからこそ初回の施術は「お客さまのことを知る時間」だと思っています。これまでの不満などを引き出して、１つでもいいから技術でそのストレスを解消することを大切にしています。不満や悩みを解決することが信頼につながっていくと感じています。

１つでもお悩み解決をしてくれることで、その技術力が信頼に変わりますよね。

お客さまのお悩みはお客さま自身が一番よくわかっている部分。そこを美容師の技術で解消できれば、きっと２回目も来てくださいます。さらに、悩み解消ではマンネリになってしまうので、小さいことでも新しい提案は常に必要だと思っています。回を重ねるごとにガンガン（笑）デザインを提案していくので、４回目のあたりには「お任せ」が多くなりますね。

二階堂さん

編集部

なるほどですね～（笑）。確かな技術と新鮮な提案の継続が、お客さまのココロをつかんでいるんですね。私も二階堂さんに大胆な提案をしてもらいたくなりました！

ついつい「いつもとおなじで」と言ってしまいがちな美容室でのオーダー。でも小さなイメチェンで、気持ちはぐんと変わるはず。飽きさせない提案で、リピーターを増やしていきましょう！

この記事は月刊BOB2018年6月号「勝ち抜け！Web集客時代　失客しない人がやっていること」の引用です。

失客対策・リピーターづくりに必要なヒントがたくさんつまった企画です。