美容師がお客を選ぶ時代から、お客が美容師を選ぶ時代へ－－－
※この記事は、髪書房WEBZINEにて2016年2月に取材・掲載したものです。
『月刊BOB』では、サロンやメーカー、ディーラーのコンサルタントとして、マネジメントセミナーやサロンサポートを全国各地で行っている伊藤 豊さん（ラポットカンパニー）を講師として招き、約1年間にわたる「伸び悩みスタイリスト・ブレイクスルー企画」を開催しました。売り上げで伸び悩んでいる美容師を募ったこの企画の応募者数は、定員を上回るほどの大盛況。（2020年現在も、月刊『BOB』誌面上にて定期的に参加者を募集しています）メンバーは、スタイリストになり立ての人からオーナー美容師まで、世代を問わず、さまざまなエリアから集結しました。セミナーでは、自身を知るための数値データ分析方法や数値データの活用の仕方、売り上げを大幅に上げた美容師の実例など、さまざまな角度から売り上げを上げるための秘法が4回にわたり伝授されました。結果は、24名中4名が目標記録を達成。他19名が自己最高記録を更新しました。その中から、1年間で平均売上90万円、自己ベスト140万円から228万円へと80万円の大幅アップに成功した美容師さんをご紹介します。
日本を代表する商業の中心地、銀座4丁目の交差点のすぐ近くに、黒を基調とした品のある美容室があります。その美容室で勤務しているのが、今回ご紹介する中田侑布子さん（FORTE GINZA）です。ワークショップメンバーの中でも断トツに売り上げを伸ばした中田さんは、今年でスタイリスト歴3年目（現26歳）。客層の約8割が女性客を占め、20代後半～40代の幅広い客層から支持されています。
デビュー当時の売り上げは20～30万円。そこから約2年間で平均売上を90万円まで伸ばし、2014年の12月に自己ベストである140万円を達成しました。徐々に売り上げを伸ばしている中田さんは、普段から月4回営業前の1時間で行われる社内講習に積極的に参加。総売上500万円以上をたたき出す先輩スタイリストからカウンセリングや技術、フィニッシングの各ポイントを教わっています。そんな真面目な中田さんがワークショップで新たに得たことを探ります。
まず中田さんが最初に取り組んだのは、伊藤豊さん直伝のさまざまな数値データシートを活用し、何が得意で何が不得意かを分析することでした。今回はその中の1つである、中田さんの“スタイリスト25角形のプロモーション”を見てみます。
“スタイリスト25角形のプロモーション”とは、カラー比や総カルテ枚数などの25項目に対し、ある一定期間の平均と最高を記載し分析することで、自分の課題を見つけるものです（※詳しくは 月刊『NEXT LEADER』2014年1月号に掲載）。そこで中田さんは、平均来店回数を増やすため“提案イメージ表”を積極的に取り組みました。
中田さんは最高記録を2015年12月で達成することを目標としていたため、8月から “提案イメージ表”をスタート。約400名分のメニュー提案を、前回来店時のことを思い出しながら考案していきました。
「提案イメージシートを記入することで、デザイン提案がスムーズにできるようになりました。それに、次回予約をオススメしやすくなり、次回予約率も30％から60％に上がりましたよ。提案したいメニューを書き出すことで予想金額も割り出せるので、より目標に対して正確な計画を立てることができましたね（中田さん）」
実際に来店したお客は400名中200名。まだ来店していないお客に対しては、“DM作戦”を行いました。DMには、お客に合ったヘアスタイルの切り抜きを2つ貼り、美容室へ行く意欲を高めます。このDM作戦は功を奏し、DMを出した100名中20名が来店。しかし、 “提案イメージ表”に記入していくうちに、不安になっていくことがありました。それは「記入したお客が全員来客したら……」ということです。
「今のままでは、せっかく来てくださったお客さまを満足させることはできないって思ったんです。カットスピードを上げなければと」
11月にはウイッグを使用し350スタイルをカット。今まで20分以上かかっていたカット時間が10～15分に短縮することに成功し、カットに費やしていた時間をお客と向き合う時間にシフトすることができたそうです。その結果、今まで余裕がなく使用できなかった頭皮スコープを取り入れることで自然とスパ比率が向上。27％から41％へ上がり、客単価が2,000円アップしたのです。
「スパ比率が上がったのもすごく結果としては嬉しいのですが、350スタイルもカットしたことによって、お客さまに自信を持って接客できるようになったのが1番の成長かもしれません。1cm、2cmでヘアスタイルは大きく変わるということ。それを身をもって知れたというのは、スタイル提案の幅にすごく影響していると思います（中田さん）」
2015年12月に見事、自己最高記録の228万円を出すことができた中田さん。今年の1月は落ちたものの、160万円と昨年の70万円より大幅に更新しました。繁忙期である12月の翌月の数字を極端に落とさないよう、10月からお客にアプローチしていたのです。次の中田さんの目標は月300万円。顧客満足にもっと力を入れ、VIP客を増やす計画を立てているそうです。そんな誠実で何事にも素直に一生懸命努力する中田さんの姿は、多くの伸び悩みスタイリストに勇気を与える存在であると強く感じました。
