月刊NEXT LEADER｜2020年11月号｜こだわりメニューで単価アップ

地域や立地によって差はあるが、長引くコロナ禍で例年のような年末商戦を迎えられない美容室は多いと思います。「安全・安心」の名のもと、限られた客数・施術時間の中でどうやって売り上げを拡大するのか？　まっ先に考えられるのは即効性の高いメニュー戦略でしょう。目の前の顧客との関係性を維持しながら、アイデア満載のこだわりメニューでV字回復を狙うために、環境を変えずとも間に合うメニューの工夫の仕方をお伝えします。

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【特集】こだわりメニューで単価アップ

Introduction　倒れないサロンをつくる差別化戦略とこだわりメニュー　監修◎伊藤 豊（ラポットカンパニー）

客層戦略を軸とした、こだわりメニュー開発の流れをまとめます。高単価のセットメニューもトッピングメニューも、開発したメニューが定着し利用率が上がらなければ数字は変わらないからです。重要なのは、どんな人に向けて提案するのか、誰が中心となって提案・施術をするのか、どうやって伝えるのかといった戦略です。また、メニュー開発が成功しているHygge（静岡県富士市）の客層例も細かく紹介します。

Case１　“眠り”の質を上げてコロナも味方にする　［B-WORLD（ビーワールド）／静岡県藤枝市］

かつてなく健康志向が高まったこの春、存在感を増したのが「快眠ドライヘッドスパ」。3月にドライスパ専任スタッフを雇用したばかりのタイミングでの緊急事態宣言。育成も売り上げ確保もままならない中、お試しのクイックメニューをカフェや美容室のお客にすすめてサロン内集客を行ったそう。メニューの内容はもちろん、コロナにも関わらず6月以降は過去最高の売り上げを更新している理由に迫ります。

Case２　提案の“熱”をムラなく全員・全客層アプローチ　［Hygge（ヒュッゲ）／静岡県富士市］

Case３　トッピングは上位メニューへのエントリー　［HEARTY（ハーティー）／群馬県高崎市］

Case４　高単価メニューほど選ばれるカウンセリング・ファースト　［Inity（アイニティ）／大阪府大阪市］

Case５　時間単価にこだわったムダのないメニュー戦略　［WUVHAIR（ワヴヘアー）／福島県いわき市］

菅原代表が徹底してこだわるのが時間単価。最低でも1時間6000円の売り上げがつくれるようなメニューや料金設定を考えてきたといいます。実際に客単価は１万1485円。生産性もゆうに100万円を超えている。ワヴヘアーのシャンプー台には２種類の砂時計が置いてあり、プラス1000円のマイクロバブルなら５分間と施術時間が決められています。最上級のトリートメントがついた１万9800円のセットメニューでも２時間以内に施術を終えるというムダのないメニュー戦略にせまります。

Case６　ブランド確立を進めるエシカルメニュー　［diar（ディア）／神奈川県藤沢市］

Case７　メニュー数は増やさず付加価値だけを高める　［MaNO（マノ）／東京都世田谷区］

昨年10月、料金アップ額はそれぞれ500円程度ながら、単なる値上げではない“付加価値を感じさせる”料金改定にするため、通常プラスメニューとして扱うケースが多いマイクロバブルや処理剤をあらかじめ組み込んだのはMaNO。「美容室は取り扱うものが多く、スタッフにとって細かいメニュー提案がストレスになっているケースがあります。それなら初めから組み込んでしまった方が楽だし、目の前のデザインに向き合えると思ったのも１つの理由です」とは、代表のUshiさん。コロナ禍で人気の「トリートメント半額キャンペーン」も取材しています。

【第2特集】売り上げだけじゃない！　新しい価値を生む店販

非常事態宣言が解除された５月下旬以降、バブルに沸いた美容室も多かった。なぜなら、カットやカラーを我慢していたお客が殺到したからです。しかし「密」を避けたい心理が根付き、来店サイクルは伸びています。技術売り上げをカバーするために重要性がクローズアップされているのが店販。しかし店販がもたらすのは売り上げだけではなく、サロンを根本から強くする４つの“福”と、それを叶えるアイテムをナビゲートします。

●理学療法士が考案した究極の“ながらケア”
●地域密着店がめざす健康のセレクトショップ
●“お客さまとの関係を深める”スタッフ成長の起爆剤
●提案しやすい価格と効果で若手がスピード成長
●おうちケア需要を深化させる高機能ドライヤーのアップデート
●売れば売るほど感謝される魔法のボディークリーム

【連載】

Ｍ.SLASH料金アッププロフェクト　第３回　料金アップの事前準備と手応え［後編］

M.SLASHが有志で取り組むカット料金アッププロジェクト。料金の上げ幅は各自で決定し、結果は2019年12月～2020年2月と2020年7月～9月の「指名数」「指名技術売上」の比較で効果測定を行う。［M.SLASH（エム スラッシュ）／神奈川県横浜市］

伊藤 豊のイキイキ店長講座　連載126

新しい時代の差別化戦略　基本サービス・付加サービス
伊藤 豊 [ラポットカンパニー]

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https://kamishobo.shop-pro.jp/?pid=154340813